توسط : روانشناسی اقتصادی به عنوان یک رشته میانرشتهای، به بررسی چگونگی تأثیر عوامل روانشناختی بر تصمیمگیریهای اقتصادی میپردازد. در این میان، انگیزش در روانشناسی اقتصادی به عنوان محرکهای اصلی رفتارهای انسانی، نقش محوری ایفا میکنند. این مقاله با تمرکز بر مطالعات بهروز از سال ۲۰۱۹ تا ۲۰۲۵، به تحلیل انگیزشهای درونی (مانند رضایت شخصی و حس هدفمندی) و بیرونی (مانند پاداشهای مالی و تحریمها) در زمینههای اقتصادی میپردازد.
روانشناسی اقتصادی چیست؟
روانشناسی اقتصادی، از دهههای اخیر به یکی از مهمترین شاخههای علوم اقتصادی تبدیل شده است. این رشته با ادغام اصول روانشناسی و اقتصاد، به توضیح رفتارهایی میپردازد که مدلهای سنتی اقتصادی قادر به توجیه آنها نیستند. انگیزش در روانشناسی اقتصادی ، به عنوان یکی از کلیدیترین عوامل روانشناختی، محرکهای درونی و بیرونی هستند که تصمیمگیریهای افراد در زمینههای مصرف، سرمایهگذاری، کار و حتی سیاستگذاری عمومی را شکل میدهند.
در مدلهای کلاسیک اقتصادی، مانند نظریههای آدام اسمیت یا جان مینارد کینز، انگیزش عمدتا به عوامل مادی مانند سود و زیان محدود میشود، اما تحقیقات اخیر نشان میدهند که انگیزشهای درونی مانند حس رضایت از انجام کار یا تعلق به جامعه میتوانند تاثیرات عمیقتری بر رفتارهای اقتصادی داشته باشند.
مطالعه کنید : کالبد شکافی خرید براساس هیجانات در بحران
از سال ۲۰۱۹ تا ۲۰۲۵، با ظهور چالشهایی مانند همهگیری کووید-۱۹، نوسانات بازارهای مالی و تغییرات اقلیمی، توجه به انگیزشها در روانشناسی اقتصادی افزایش یافته است. برای مثال مطالعات نشان میدهند که در دوران بحران، انگیزشهای درونی مانند حس مسئولیت اجتماعی میتواند به رفتارهای مصرفی پایدار منجر شود، درحالیکه انگیزشهای بیرونی مانند مشوقهای مالی دولتی ممکن است تنها تاثیر کوتاهمدت داشته باشند. برای نمونه در اقتصاد کار، انگیزشهای درونی میتوانند به افزایش بهرهوری کارکنان منجر شوند درحالیکه وابستگی بیشازحد به انگیزشهای بیرونی ممکن است به پدیدهای به نام رانش انگیزشی منجر شود، جایی که پاداشهای خارجی، انگیزههای درونی را تضعیف میکنند. همچنین در اقتصاد مصرف، انگیزشها نقش تعیینکنندهای در انتخابهای پایدار دارند.
نظریههای کلیدی انگیزش در روانشناسی اقتصادی
انگیزش در روانشناسی اقتصادی به دو دسته اصلی درونی و بیرونی تقسیم میشوند. انگیزش درونی از عوامل داخلی مانند لذت ذاتی از فعالیت، حس خودکارآمدی و هدفمندی ناشی میشود، درحالیکه انگیزش بیرونی بر پایه پاداشهای خارجی مانند پول، ترفیع شغلی یا اجتناب از مجازات استوار است. یکی از نظریههای کلیدی در این زمینه، نظریه رانش انگیزشی است که پیشنهاد میکند معرفی پاداشهای بیرونی میتواند انگیزش درونی را کاهش دهد.
این نظریه ابتدا توسط روانشناسانی مانند دسی و رایان مطرح شد، اما در اقتصاد رفتاری توسط محققانی مانند فری و اوبرهولزر-جی توسعه یافت. مطالعات اخیر نشان میدهند که این پدیده در زمینههای اقتصادی مانند اهدای خون یا فعالیتهای داوطلبانه رخ میدهد، جایی که پرداخت پول به اهداکنندگان میتواند تمایل درونی آنها را کاهش دهد.
مطالعه کنید: سندروم پشیمانی پس از خرید { چرا از خریدهایمان پشیمان میشویم؟ }
در سال ۲۰۲۱، سه رویکرد مختلف به انگیزش درونی در اقتصاد بررسی شده است: رویکرد روانشناختی (تمرکز بر رضایت ذاتی)، رویکرد اقتصادی (انگیزش به عنوان ترجیحات) و رویکرد ترکیبی. این رویکرد تاکید دارد که اقتصاددانان اغلب انگیزش درونی را به صورت ناسازگار تعریف کردهاند، که منجر به چالشهایی در مدلسازی اقتصادی شده است. همچنین، در بررسی جامعی در سال ۲۰۲۲، ساختار انگیزش درونی به عنوان یک مفهوم چندبعدی توصیف شده که شامل جنبههای سازمانی، شناختی و اجتماعی است. این ساختار نشان میدهد که انگیزش درونی نه تنها فردی، بلکه تحت تاثیر محیطهای کاری و اجتماعی قرار دارد.
در زمینه روانشناسی اقتصادی، نظریههای دیگری مانند مدل دوگانه انگیزش نیز مطرح هستند که تعامل میان انگیزشهای درونی و بیرونی را توضیح میدهند. برای مثال، در مطالعهای در سال ۲۰۱۹، تاثیر پاداشهای مالی بر بهبود آموزش روانشناختی در آفریقای جنوبی بررسی شد و نشان داد که ترکیب انگیزشهای بیرونی با آموزشهای روانشناختی میتواند به نتایج بهتری منجر شود. علاوه بر این، در سال ۲۰۲۴، مطالعهای بر نقش انگیزشهای درونی و بیرونی در تحقیقات علمی تمرکز کرد و نشان داد که در دانشگاههای ویتنام، عوامل درونی مانند حس کنجکاوی بیش از پاداشهای مالی بر عملکرد تاثیرگذار هستند.
مطالعه کنید :دامهای پنهان ذهن: نبرد با خطای شناختی در سرمایهگذاری
نظریه خودتعیینگری نیز نشان میدهد که سه نیاز روانی یعنی خودمختاری، شایستگی و وابستگی برای شکلگیری انگیزش درونی حیاتیاند. مداخلاتی که این نیازها را پشتیبانی میکنند، به رفتارهای پایدار و رفاه بهتر منتهی میشوند. این چارچوب در زمینههای آموزشی و سازمانی بسیار مورد استفاده قرار گرفته است.
شواهد تجربی از سال ۲۰۱۹ تا ۲۰۲۵، تنوع تاثیر انگیزشها را در زمینههای مختلف اقتصادی برجسته میسازد. انگیزش درونی با فعالیتهای مغزی مرتبط با پاداش ذاتی همراه است، درحالیکه انگیزش بیرونی بیشتر به سیستمهای پاداش خارجی وابسته است. همچنین، نتایج حاکی از آن است که انگیزش درونی با نتایج مثبت مانند رضایت شغلی مرتبط است، اما انگیزش بیرونی ممکن است به نتایج منفی یا خنثی منجر شود.
تفاوت انگیزش درونی و بیرونی در انگیزش در روانشناسی اقتصادی
انگیزش درونی و بیرونی دو نیروی کاملا متفاوت در روان انسان هستند که رفتارهای ما بهویژه در زمینههای اقتصادی را هدایت میکنند.
انگیزش درونی
این نوع انگیزش از درون خود فرد میآید. فرد فعالیتی را انجام میدهد زیرا از آن لذت میبرد، احساس پیشرفت میکند، حس هدفمندی دارد یا میخواهد چیزی یاد بگیرد.
ویژگیهای کلیدی:
- نیازی به محرک خارجی نیست.
- پایدار و بلندمدت است.
- خلاقیت، کیفیت و تعهد را افزایش میدهد.
- وقتی قطع شود، رفتار ادامه دارد (چون دلیلش درونی است).
انگیزش بیرونی
این نوع انگیزش از بیرون فرد نشات میگیرد. در واقع فرد فعالیتی را انجام میدهد زیرا پول میگیرد، ترفیع میگیرد، تشویق میشود یا از جریمه، اخراج یا انتقاد میترسد.
ویژگیهای کلیدی:
- وابسته به پاداش یا تنبیه است.
- سریع عمل میکند، اما کوتاهمدت است.
- کمیت را افزایش میدهد، اما کیفیت ممکن است افت کند.
- وقتی پاداش قطع شود، رفتار هم متوقف میشود.
مطالعه کنید : تأثیر کمبود منابع بر عملکرد تصمیمگیری شناختی
چرا این تفاوت در روانشناسی اقتصادی مهم است؟
چون تصمیمات اقتصادی ما (خرید، فروش، کار، سرمایهگذاری) تحت تاثیر این دو نیروی نامرئی هستند. اگر فقط از انگیزش بیرونی استفاده کنیم (مثل تخفیف، بونوس، جریمه) رفتار سریع تغییر میکند، اما پایدار نیست، ممکن است انگیزش درونی را نابود کند. اگر فقط به انگیزش درونی تکیه کنیم (مثل حس هدفمندی) نتایج عمیق و ماندگار هستند، اما شروعش کندتر است. راهحل هوشمندانه: ترکیب هر دو انگیزشها همسو با یکدیگر است.
برای مثال:
حقوق منصفانه (بیرونی) + فرهنگ سازمانی معنادار (درونی)
تخفیف (بیرونی) + داستان برند و ارزشهای مشترک (درونی)
جریمه برای تخلفات زیستمحیطی (بیرونی) + آموزش مسئولیت اجتماعی (درونی)
مقایسه تاثیر انگیزشهای درونی و بیرونی بر رفتارهای اقتصادی در انگیزش در روانشناسی اقتصادی بر اساس مطالعات اخیر
| نوع انگیزش | مثال اقتصادی | تاثیر بر عملکرد | سال |
| درونی | رضایت از کار خلاقانه در استارتآپها | افزایش پایداری و نوآوری بلندمدت | 2022 |
| بیرونی | پاداش مالی برای فروش بیشتر | افزایش کوتاهمدت فروش | 2021 |
| ترکیبی | برنامههای آموزشی با مشوقهای مالی | بهبود نتایج در آموزشهای اقتصادی | 2019 |
در بخش دیگری از شواهد، تاثیر انگیزشها بر رفتارهای مصرفی بررسی شده است. برای مثال، در دوران پساکرونا، انگیزشهای درونی مانند حس مسئولیت زیستمحیطی به افزایش مصرف سبز منجر شده، در حالی که مشوقهای بیرونی مانند تخفیفهای مالی تاثیر موقتی داشتهاند. این یافتهها از بررسیهای نوروبیولوژیکی حمایت میکنند که نشاندهنده شباهتهای محاسباتی میان دو نوع انگیزش هستند.
رانش انگیزشی چیست؟
رانش انگیزشی پدیدهای است که در آن پاداش یا تنبیه بیرونی (مثل پول، جایزه، جریمه) به جای افزایش انگیزه، انگیزش درونی فرد را کاهش یا حتی نابود میکند. در واقع وقتی به کسی برای کاری که از روی علاقه انجام میدهد، پول میدهیم، ممکن است بعد از مدتی بدون پول دیگر آن کار را نکند چون حس لذت و مسئولیت درونیاش از بین رفته است! در نتیجه پاداش بیرونی دو اثر دارد:
- اثر قیمت که انگیزه را افزایش میدهد (مثل کار برای پول).
- اثر رانش که باعث میشود اگر کار قبلا از روی علاقه بود، حس کنترل بیرونی ایجاد میشود و ارزش درونی کار کم میشود.
چرا رانش اتفاق میافتد؟
دو مکانیسم اصلی باعث به وجود آمدن رانش انگیزشی میشود:
۱. اثر کنترل: فرد احساس میکند دیگر خودش تصمیمگیر نیست، بلکه پول یا جریمه او را وادار میکند، در نتیجه حس استقلال از بین میرود.
۲. اثر ارزشگذاری: وقتی پول وارد میشود، کار از معناداری به ابزار سودجویی تبدیل میشود، در نتیجه حس هدفمندی از بین میرود.
تاثیرات کلیدی رانش انگیزش در روانشناسی اقتصادی
- نابودی مدل انسان سودجو
مدل سنتی معتقد است هرچه پول بیشتر باشد تلاش فرد بیشتر میشود اما رانش انگیزشی پول زیاد را عامل تلاش کمتر در بلندمدت میداند. مثلا کارمند فروش که فقط برای کمیسیون کار میکند، بعد از سه ماه خسته و بیکیفیت میشود.
- تغییر در سیاستگذاری اقتصادی
در سیاستگذاریهای قدیمی از جریمههای سنگین یا بونوس بیشتر جهت انگیزش افراد استفاده میشود اما در سیاستگذاری براساس رانش انگیزشی آموزش مسئولیت اجتماعی، فرصت رشد و خلاقیت و آموزش پایداری و افتخار محلی باعث افزایش انگیزش افراد میشود.
- تاثیر بر بازار کار و بهرهوری
نظریه رانش انگیزشی بیان میکند که حقوق بالا (انگیزش بیرونی) انگیزش درونی (افتخار، رشد) را تضعیف میکند و انگیزش درونی (عشق به محصول) قویتر از پول است.
در نهایت رانش انگیزشی نشان داد که:
۱. انسان اقتصادی، فقط ماشین پول نیست.
۲. پول میتواند عنصری ناسالم باشد، اگر درست استفاده نشود.
۳. بهترین سیاست اقتصادی آن سیاستی است که انگیزش درونی را زنده نگه دارد.
راهکارهای کاربردی انگیزش در روانشناسی اقتصادی
برای بهرهبرداری از انگیزش در روانشناسی اقتصادی ، راهکارهای عملی متعددی پیشنهاد میشود. نخست، سیاستگذاران باید از مدلهای ترکیبی استفاده کنند که انگیزش درونی را تقویت کند. برای مثال، در برنامههای حمایتی دولتی، به جای تمرکز صرف بر مشوقهای مالی، آموزشهای روانشناختی برای افزایش حس هدفمندی ادغام شود. دوم، در سازمانها، مدیران میتوانند از نظریه رانش انگیزشی برای طراحی سیستمهای پاداش بهره ببرند؛ یعنی پاداشهای بیرونی را به گونهای معرفی کنند که انگیزش درونی را تضعیف نکند، مثلا به جای پول مستقیم از پاداشهای مبتنی بر بازخورد مثبت بهره ببرند.
در سطح آموزشی، برنامههایی برای تقویت انگیزش درونی در تصمیمگیریهای اقتصادی پیشنهاد میشود، مانند دورههای روانشناسی اقتصادی که خودتنظیمی را آموزش دهند. در ایران، تمرکز بر عوامل فرهنگی مانند اقتصاد دینی میتواند به سیاستهای حمایتی از کارآفرینی منجر شود، جایی که انگیزشهای اجتماعی و مذهبی با عوامل اقتصادی ترکیب شوند. همچنین، تحقیقات آینده باید بر مدلهای تجربی در اقتصاد دیجیتال تمرکز کنند، مانند تاثیر انگیزشها در پلتفرمهای آنلاین. در نهایت، ابزارهای اندازهگیری مانند مقیاسهای نوروبیولوژیکی برای ارزیابی انگیزشها توصیه میشود تا سیاستها مبتنی بر شواهد باشند.
مطالعه کنید : اقتصاد ذهنها {جایی که تفاوتهای درونی انسانها مسیر توسعه را میسازند}
جمعبندی
انگیزش در روانشناسی اقتصادی ، نه تنها محرکهای فردی، بلکه عوامل تعیینکننده در سطح کلان اقتصادی هستند. مطالعات از ۲۰۱۹ تا ۲۰۲۵ نشان میدهند که تعادل میان انگیزشهای درونی و بیرونی، کلید موفقیت در سیاستگذاری و مدیریت است. نادیده گرفتن این عوامل میتواند به ناکارآمدیهایی مانند کاهش بهرهوری یا تصمیمگیریهای ناپایدار منجر شود. پیشنهاد میشود تحقیقات میانرشتهای بیشتری انجام شود تا کاربردهای عملی گسترش یابد.
منابع
- Anh Thi Tram Le, Thao Viet Tran, Trang Mai and Thao Huong Phan. (2024). Intrinsic and Extrinsic Factors as Motivation Roles in Scientific Research Activities of Professors at Several Vietnamese Universities. SAGE OpenVolume 14, Issue 1. https://doi.org/10.1177/21582440241230838
- Ayelet Fishbach and Kaitlin Woolley. (2022). The Structure of Intrinsic Motivation. Review of Organizational Psychology and Organizational Behavior, Volume 9. https://doi.org/10.1146/annurev-orgpsych-012420-091122
- Morris LS, Grehl MM, Rutter SB, Mehta M, Westwater ML. (2022). On what motivates us: a detailed review of intrinsic v. extrinsic motivation. Psychological Medicine 52, 1801–1816. https://doi.org/10.1017/S0033291722001611
- Alexandra Mary Forsythe, Catherine Venter. (2019). Behavioral Economics, Motivating Psycho-Education Improvements: A Mobile Technology Initiative in South Africa. https://www.frontiersin.org/journals/psychology/articles/10.3389/fpsyg.2019.01560
- Bruno S. Frey. (2012). Crowding effects on intrinsic motivation. https://www.bsfrey.ch/wp-content/uploads/2021/08/crowding-effects-on-intrinsic-motivation.pdf. Renewal 20.2-3.
- مجتبی محتشم، سهیلا بورقانی فرهانی. (۱۳۹۸). بررسی تاثیر انگیزش کارکنان بر بهره وری سازمان. پنجمین همایش بین المللی مدیریت،روانشناسی و علوم انسانی با رویکرد توسعه پایدار
